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魏华:卖捷安特自行车边玩边赚钱

作者:admin 2017-05-25 我要评论

玩着也把钱挣了,是太多人向往的境界。39岁的魏华如今正处于这样的状态。从自行车到头盔、运动服、手套、风镜……他时刻准备着和同伴们探索更多未知的路线。从19...

从1993年汉口68中门口骑捷安特的“闪闪”小哥,到今天月营销额数百万的捷安特旗舰店主,B型血处女座的魏华似乎一路走得很轻松,从不轻易抱怨。面对命运中的每个弯道,他总能随遇而安。而命运,也给予了他丰厚的回馈。“销售的核心就是与人打交道”。做过18年销售之后,魏华再次做出这个总结时,对个中真义又有了新的领会。

销售心经始于买卖钢铁

与记者约定采访时,魏华先发送了他所在的店面的地理位置,又给出了开车的路线——“你走二环方便,避开堵车时间。”

下午3时,160平米的捷安特专卖南湖大华旗舰店待客区里,魏华已准时沏好了普洱茶。

喜爱户外运动的他皮肤黝黑,气质阳光,B型血的活泼、热情与处女座重视细节的特质,互补性地融为一体,使他少了些对完美的刻意,多了一分随遇而安。

魏华自幼生长在万松园的税务局宿舍。1993年,还在念高中的魏华,就开始骑着1098元一辆的捷安特自行车,成为了同学们眼中“闪闪”小哥。1996年从湖北大学营销专业毕业时,他进入武汉市物资局旗下一家金属材料公司,开始接触钢材生意。

计划经济与市场经济交接之际,“计划内”车皮与“计划外”车皮的钢材有差价,加之地域差别,在那个信息并不发达的年代,钢铁买卖是一门不错的生意。

魏华清楚地记得,自己毕业第一个月拿到1300元的工资,随后涨到了2000多元一个月,很快超过不少往届毕业生。在2000年离开公司之前,魏华的月收入已经相当可观,但在国企改制的节点,他选择了出来闯闯。

干了4年多的钢铁买卖,手上积累的资源不少,魏华想到办一本行业内期刊,刊登钢材资讯,客户来源主要依靠跑钢材市场口碑营销。

魏华第一次感觉到在国企和自己干的差距,从竞争手段到人与人直面的交往方式,都成了全新的销售课题。

几个月之后,他打算撤退时,一位在十堰二汽的客户为他打开了新的渠道——在当地办公楼和宿舍,对暖气通风设备有不小的需求,魏华因此到十堰开了一家暖通公司。

坚持“面见客户”收获一家公司

坚持亲自与客户交流,以及带队上门,是魏华在暖通行业就养成的习惯,这样做一来是为了学习,对技术业务和市场行情有深入了解,另一方面是便于接触客户,掌握更多资源。

机会随之到来。在给十堰一户高端别墅装修时,业主见他多次上门耐心解释产品,认真监督设计施工,又得知他曾做过钢铁生意,便豪爽地表示要给他一笔大生意。

原来,这位业主是十堰市某大型车身公司董事长,他的公司和圈子每年有几万吨的钢材需求。他提议,由魏华来经营一家钢材公司,为这些企业供应钢材。

不久,这位老板就直接把公司注册好,交给了魏华。魏华欣然接受,关闭了自己在十堰的暖通店,回到了钢材行业。

在钢材贸易公司,魏华仅仅用了三个月就完成了一万吨的销售业绩。在魏华看来,世上没有难打交道的人,只要能真正了解对方的意图和习性,简而言之,真诚。

一次,他带队前往安徽芜湖一家工厂洽谈一笔大业务,宴席上,宾主尽欢,魏华却相对沉默。他仔细观察,发现对方虽有总经理、副总等多位高层出席,但在谈及下货港口等问题时,众人均会询问总工意见,魏华由此判断,对方团队掌握决策权的人是总工,而总工是个技术型务实派。宴后,魏华和总工交谈,订单就此敲定。

不是卖硬件而是卖文化

2011年,魏华考虑转型过一种更自由的生活,几个一起玩户外的朋友拉他入伙开一家捷安特自行车店。几乎是一拍即合,几个人各自出资几十万,在武昌融侨华府附近开起了店。

最初,魏华在几个股东中只分管营销策划等方向性事务,为了提升营收,魏华将事业的重心逐步转向捷安特自行车的销售。

如何在雾霾频发的当下做自行车销售文章?

魏华说:“我们现在倡导‘4+2’,‘4’是四个轮子的汽车,‘2’则是两个轮子的自行车,开车把自行车带到合适的地方,再开始骑行,既可以享受美景,又能锻炼身体。骑行其实是一种文化,我经常给人推荐电影《转山》,就是一种推广骑行文化的方式。我们现在不仅仅卖车,最主要的是组织大家一起骑行,像之前的骑行环游台湾岛,和最近在进行的大别山骑行活动等等,都很受欢迎。”

“一个朋友,两年前曾被医生宣告不治,在周围人的影响下,放下资产数千万的家族企业,开始和自行车友们骑行健身,直到今天还活蹦乱跳地和大伙儿前往各地骑车”。骑行可以拯救人的身体,改变人的生活,这是魏华颇为欣慰的一点,他希望自己的下半生过得更健康,更自由。

如今,捷安特在大陆年销售额达500亿新台币(合人民币100亿元),其中湖北销售额约1亿。从单店营收月入50万,到拥有两家自有旗舰店,再到成为捷安特湖北公司的销售负责人,这不仅是事业的发展,更是魏华理想的实现。

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